خیلیها وقتی وارد شغل مشاور املاک میشوند، تصور میکنند مسیر موفقیت از حفظ کردن چند جمله آماده، گذاشتن چند آگهی و بردن مشتری به بازدید میگذرد. اما واقعیت بازار چیز دیگری است. در املاک، کسی حرفه ای محسوب می گردد که اعتماد میسازد، بازار را میفهمد و سیستم پیگیری دارد. خبر خوب این است که رسیدن به این سطح الزاماً چند سال زمان نمیخواهد. اگر از روز اول درست حرکت کنید، میتوانید در کمتر از ۶ ماه به یک مشاور املاک حرفه ای تبدیل شوید. در این مقاله از آکادمی نوابغ املاک یک مسیر واقعی و عملی را که هم برای تازهکارها و هم برای کسانی که مدتی کار کردهاند ارائه نموده ایم.
ماه اول را باید روی پایه های حرفه املاک و زیرساخت های شغلی خود تمرکز کنید. اولین اشتباه رایج این است که مشاور تازهکار میخواهد از همان هفته اول معامله ببندد. بدون اینکه ابزارهای اصلی کار را داشته باشد. در املاک، ابزار اصلی شما قبل از هر چیز شناخت منطقه میباشد. اگر منطقه را نشناسید، نه قیمتگذاری شما معتبر خواهد بود و نه حرفتان برای مشتری مینشیند. در نتیجه نمیتوانید با مالک وارد مذاکره حرفهای شوید.
پس ماه اول را باید صرف این کنید که یک محدوده مشخص برای خودتان انتخاب کنید. منظور این نیست که فقط یک خیابان کار کنید. اما لازم است یک محدوده قابل مدیریت داشته باشید. وقتی محدودهتان مشخص شد، آگهیها را ببینید، فایلهای رقیب را بشناسید، ساختمانهای شاخص را یاد بگیرید و بفهمید چه چیزهایی باعث میشود یک ملک سریعتر فروش برود یا اجاره شود.
در همین ماه، یک کار ساده اما بسیار مهم انجام دهید: برای خودتان بانک قیمت بسازید. بسیاری از مشاورها احساسی قیمت میدهند؛ اما مشاور املاک حرفهای با داده حرف میزند. لازم نیست سیستم پیچیده داشته باشید. یک فایل اکسل یا حتی دفتر منظم کفایت می کند.
ماه دوم باید وارد فاز جدیتر فایل گیری شوید. در املاک اگر فایل خوب نداشته باشید، حتی اگر بهترین فروشنده دنیا باشید، چیزی برای فروش ندارید. نکته مهم اینکه فایلگیری فقط جمع کردن آگهی نیست. فایل یعنی ملکی که اطلاعاتش دقیق باشد. قیمتش قابل مذاکره است، مالک همکاری میکند و امکان بازدید منطقی وجود دارد. برای فایلگیری، سادهترین و رایجترین مسیر، تماس با مالکهایی که در پلتفرمهای آگهی ملک گذاشتهاند. اما تفاوت مشاور املاک حرفهای با مبتدی در همین تماسها مشخص میشود. مبتدی یا از همان اول دنبال قرارداد همکاری میگردد و طرف را فراری میدهد، یا صرفاً میپرسد قیمت چنده؟ و مکالمه میمیرد. شما باید تماس را تبدیل کنید به یک گفتوگوی کوتاه و محترمانه که دو خروجی داشته باشد: اطلاعات دقیق و تعیین مسیر ارتباط.
در این ماه اگر بتوانید حتی چند فایل را به شکل نیمهانحصاری یا با هماهنگی جدی بگیرید، برد بزرگی کردهاید. هدف ماه دوم این است که موجودی فایل شما قابل ارائه شود. یعنی وقتی مشتری تماس گرفت، واقعاً بتوانید ۵ تا ۱۰ گزینه مناسب جلویش بگذارید، نه اینکه تازه شروع به دنبال فایل گشتن نمایید.
خیلیها در املاک منتظرند مشتری از در دفتر وارد شود یا یک آگهی تصادفی جواب بدهد. اما اگر میخواهید در کمتر از ۶ ماه مشاور املاک حرفهای شوید، باید یاد بگیرید تولید مشتری یعنی به چه معناست. مشتری از اعتماد میآید و اعتماد از درست دیده شدن. این ماه زمان آن است که حضور حرفهای خودتان را بسازید. لازم نیست کارهای عجیب کنید. فقط در فضای آنلاین و در محله، به عنوان کسی شناخته شوید که اطلاعات درست میدهد. داشتن سایت تکنیکی عالی محیسوب می گردد. اگر ندارید هم میتوانید در شبکههای اجتماعی، محتوای ساده اما کاربردی منتشر کنید. تحلیل کوتاه قیمتها در محدوده، نکات مهم اجارهنامه، اشتباهات رایج خریداران، یا حتی معرفی محله با نگاه کاربردی (دسترسیها، کیفیت ساختوسازها، تیپ فایلها).
نکته اینجاست: محتوا فقط برای جذب دنبالکننده نیست. بلکه برای این است که وقتی کسی قصد خرید یا اجاره دارد، شما را به عنوان مرجع ببیند. و وقتی به شما پیام میدهد یا تماس میگیرد، کار اصلی یعنی پیگیری تازه شروع میشود. بسیاری از قراردادها همان روز اول بسته نمیشوند. مشتری امروز میبیند، مقایسه میکند، فردا دوباره تماس میگیرد. اگر شما سیستم پیگیری نداشته باشید، لیدها سرد میشوند و میروند سمت کسی که منظمتر است.
ماه چهارم تبدیل شدن به مشاور املاک حرفه ای بازدیدهای حرفه ای میباشد. از اینجا به بعد تفاوت شما با مشاوران معمولی جدیتر میشود. مشاور غیرحرفهای مشتری را پشت سر هم به بازدید میبرد، بدون اینکه بداند دقیقاً مشتری چه میخواهد. نتیجهاش خستگی مشتری و اتلاف زمان شماست. مشاور حرفهای قبل از بازدید، نیازسنجی میکند. یعنی میفهمد مشتری دنبال چیست و چه چیزهایی برایش خط قرمز به شمار میرود.
نیازسنجی یعنی پرسیدن چند سؤال دقیق که مسیر را روشن کند: زمان تصمیمگیری چقدر است؟ سقف بودجه دقیق کجاست؟ کدام محدودهها واقعاً قابل قبولاند؟ اولویت با نور است یا پارکینگ؟ طبقه چند مهم است؟ امکانات ضروری چیست؟ بعد از این گفتوگو، شما باید فقط چند گزینه واقعاً مناسب پیشنهاد دهید نه ۱۵ بازدید بیهدف. در بازدید هم رفتار حرفهای یعنی شفافیت داشته باشد و اغراق نکنید. اگر ملک ایرادی دارد، با زبان درست مطرح کنید و راه حل بدهید. مشتریها از ایراد نمیترسند؛ از پنهانکاری میترسند. همین شفافیت، اعتماد میسازد و اعتماد، پول میسازد.
اگر تا اینجا خوب آمده باشید، در ماه پنجم احتمالاً چند پرونده جدی دارید که وارد مذاکره میشوند. مذاکره در املاک برای مشاوره املاک حرفه ای فقط کم کردن قیمت نیست. مذاکره یعنی مدیریت فاصله بین خواستههای دو طرف، با بازی کردن روی چند متغیر اعم از:
یکی از مهمترین مهارتهای شما در این مرحله، مدیریت اعتراضهاست. وقتی مشتری میگوید گرونه، شما نباید دفاعی یا وارد جدل شوید. حرفهایترین واکنش این است که موضوع را از احساس به داده تبدیل کنید. چند فایل مشابه را کنار هم بگذارید، تفاوتها را توضیح دهید، و بعد مسیر مذاکره را پیشنهاد دهید.
میگیرد.
در ماه ششم فعالیت آینده شما تعیین میشود. خیلیها ممکن است یک ماه خوب داشته باشند و بعد افت کنند. علتش این است که سیستم ندارند. مشاور حرفهای در پایان ۶ ماه باید سه چیز داشته باشد:
از این ماه به بعد، تمرکز شما باید روی برند محلی باشد. یعنی مردم محدوده شما کمکم اسم شما را با یک ویژگی به یاد بیاورند: فلانی قیمتها رو دقیق میگه، فلانی پیگیر و منظمه، فلانی سر معامله صادقه. اینها با شعار ساخته نمیشود، با رفتار روزانه ساخته میشود. در همین ماه یاد بگیرید بعد از قرارداد هم ارتباط را قطع نکنید. بسیاری از مشتریهای بزرگ آینده، از معرفی مشتریهای قبلی میآیند. یک پیام تشکر، یک پیگیری کوتاه بعد از اسکان، و درخواست محترمانه برای معرفی، میتواند برایتان ماهها مشتری بیاورد.
اگر بخواهم همه چیز را در یک جمله خلاصه کنم، مشاور املاک حرفهای کسی نیست که زیاد حرف میزند. کسی است که زیاد و درست پیگیری میکند، بازار را میفهمد و اعتماد میسازد. برای دریافت آموزش های تخصصی و بیشتر با کارشناسان ما در آکادمی نوابغ املاک تماس بگیرید.