راستش را بخواهید، این روزها دیگر کمتر کسی برای پیدا کردن خانه، کوچه به کوچه راه می‌افتد و به شیشه آژانس‌های املاک خیره می‌شود. خریدارها و مستاجرها همان‌طور که روی مبل لم داده‌اند، اینستاگرام را باز می‌کنند و دنبال خانه دلخواه‌شان می‌گردند. شما هم یک پیج املاک زده باشید، چند تا عکس از آشپزخانه و پذیرایی آپارتمان‌ها گذاشته باشید، اما بعد از چند ماه دیده باشید خبری از زنگ‌خور و مشتری واقعی نیست! بعد پیش خودتان گفته باشید: اینستاگرام برای ما نان و آب نمی‌شود!
اما واقعیت چیز دیگری است. اینستاگرام برای مشاور املاک معجزه می‌کند، به شرطی که قلق‌های ساده‌اش را بلد باشید. در این نوشته از آکادمی نوابغ املاک می‌خواهم خیلی خودمانی و پوست کنده بگویم چطور پیج‌تان را به جایی تبدیل کنید که مشتری خودش به شما زنگ بزند.
مقاله جذب مشتری واقعی در املاک نیز مفید خواهد بود.
بزرگ‌ترین اشتباهی که خیلی از همکاران انجام می‌دهند این است: ۴ تا عکس تاریک از گوشه و کنار یک خانه می‌اندازند، زیر آن هم می‌نویسند: «۱۲۰ متر، ۲ خواب، طبقه سوم، فول امکانات، تماس بگیرید». بیایید روراست باشیم؛ مخاطب با دیدن این پست‌ها هیچ حسی نمی‌گیرد و سریع رد می‌شود. به جای این کار، دوربین را روشن کنید و خودتان را نشان دهید. مردم خانه را از «دیوار و آجر» نمی‌خرند، از یک «آدم مطمئن» می‌خرند! وقتی جلوی دوربین می‌آیید، کلید را می‌اندازید، در خانه را باز می‌کنید و می‌گویید:
«سلام، امروز می‌خوام یکی از خوش‌نقشه‌ترین واحدهای محله رو بهتون نشون بدم که نورگیر سالنش فوق‌العاده‌ست…»
مخاطب حس می‌کند خودش دارد با شما توی آن خانه قدم می‌زند. همین یک کار ساده، اعتمادی می‌سازد که هیچ عکس متنی نمی‌تواند بسازد.
تصور کنید وارد مغازه‌ای می‌شوید و فروشنده مدام پشت سر شما راه می‌افتد و می‌گوید: «اینو بخر، اونو بخر». حس بدی پیدا می‌کنید، درست است؟ توی اینستاگرام هم اگر تمام پست‌های شما فقط «فروش آپارتمان» باشد، مخاطب خسته می‌شود. برای اینکه مردم شما را دنبال کنند و به شما ایمان بیاورند، گاهی باید مشاور دلسوز باشید:
بیایید درباره یک نکته حقوقی ساده حرف بزنید؛ مثلاً: «موقع نوشتن قولنامه حواستون به این دو کلمه باشه تا سرتون کلاه نره!»
درباره آینده محله‌تان بگویید: «به این سه دلیل، خرید زمین توی این منطقه تا سال بعد سود خیلی خوبی میده.»
به سوال‌های همیشگی جواب دهید: «سند تک‌برگ با منگوله‌دار چه فرقی داره؟»
وقتی رایگان به مردم اطلاعات خوب می‌دهید، پیش خودشان می‌گویند: «فلانی واقعاً کاربلد و دلسوزه؛ پس برای خرید خونه هم میرم سراغ خودش.»
مردم در اینستاگرام با سرعت برق و باد پست‌ها را بالا می‌زنند. اگر در ۳ ثانیه اول حرف جذابی نزنید، ویدیوی شما را رد می‌کنند. پس شروع‌های تکراری مثل «به نام خدا، با عرض سلام خدمت دوستان عزیز…» را کنار بگذارید. مستقیم بروید سر اصل مطلب:
به جای سلام و احوالپرسی طولانی بگویید: «با بودجه یک واحد نقلی، توی این کوچه می‌تونی پنت‌هاوس بخری!»
یا بگویید: «اگه قصد خرید خونه داری، دست نگه دار تا این نکته رو بهت بگم!»
همین جمله اول باعث می‌شود کاربر انگشتش را نگه دارد و تا آخر ویدیو با شما همراه شود.
پست‌ها و ریلزها برای این هستند که آدم‌های جدید شما را پیدا کنند، اما معامله اصلی توی استوری‌ها جوش می‌خورد.
لازم نیست استوری‌های عجیب و غریب بگذارید؛ فقط روزمرگی کاری‌تان را نشان دهید:
صبح که می‌روید سر یک فایل جدید، یک ویدیوی کوتاه ۱۵ ثانیه‌ای از کوچه و خیابانش بگیرید.
اگر در حال نوشتن قرارداد هستید، یک عکس از پوشه قرارداد یا چای روی میز بگذارید و بنویسید: «مبارک خریدار محترممون باشه، این واحد زیر قیمت شکار شد!»
از فالوورها نظر بخواهید؛ مثلاً عکس یک آشپزخانه را بگذارید و بپرسید: «کابینت مات قشنگ‌تره یا های‌گلاس؟»
همین استوری‌های ساده باعث می‌شود مخاطب هر روز شما را ببیند و روزی که پول دستش آمد، اولین اسمی که به ذهنش می‌رسد شما باشید.
خیلی وقت‌ها همه‌چیز خوب پیش می‌رود، مشتری دایرکت می‌دهد: «قیمت این واحد چنده؟» و مشاور فقط می‌نویسد: «۴ میلیارد». و تمام! مشتری هم می‌رود و پشت سرش را نگاه نمی‌کند. دایرکت جای گفتگو و ارتباط است، نه جواب‌های تلگرافی یک کلمه‌ای:
با انرژی و محترمانه ویس بفرستید: لحن صدای گرم شما پشت گوشی معجزه می‌کند. پیشنهاد بازدید بدهید: بگویید: «سلام روزتون بخیر. این واحد با این قیمت واقعاً گزینه تکرارنشدنیه. دوست دارید امروز عصر با هم بریم داخلش رو ببینیم؟»
شماره تماس بگیرید: هدف اصلی این است که صحبت را از دایرکت اینستاگرام به یک تماس تلفنی صمیمی یا قرار حضوری در دفتر تبدیل کنید.
برای شروع اصلاً نیازی به دوربین میلیونی یا تجهیزات سینمایی ندارید. همین گوشی که دست‌تان است، بهترین ابزار برای پول درآوردن است.
کافی است ظاهر تمیز و مرتبی داشته باشید، صادقانه با مردم صحبت کنید و به جای یک فروشنده سمج، مثل یک راهنمای امین و دلسوز کنارشان باشید. مطمئن باشید بعد از چند هفته تداوم، از نتیجه‌ای که می‌گیرید شگفت‌زده خواهید شد!